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声音和天空秀在线直播,企业2B从“现场直播”到“永久稳定接入”客户。

阅读次数: 次  来源:  发布时间:2020-06-01

目前,我国疫情基本得到控制,许多企业开始逐步复工。然而,我们发现对现场直播的需求正在增加。有些人甚至开玩笑说,三四个直播同时播出,他们不知道该看哪一个。当然,许多人也开始关注直播的真正好处及其背后的逻辑。许多公众人物都讨论过这个问题,也有许多深刻见解的好文章。今天,我们仍然关注“如何做现场直播”。

上周四晚上8点,我们用一个小时的公共数字“声音传输天空秀”来告诉大家如何进行现场直播。除了分享现场练习的经验,我还回答了一些粉丝的问题。当然,由于时间有限,有些问题没有时间去折叠。今天,我们将净化最后一次直播的内容,粉丝们的回答将会集中在下一期的公共广播中。

核心主题:

我们如何通过直播或在线课程快速有效地建立长期有效的运营流程和工作方法来赢得客户?

讲师提示:

今天给你们的内容更多的是从长期有效的现场直播的角度来看,所以它将涉及一些针对不同客户特点的基本方法和手段。可能涉及广泛的信息。如果你急于卷起袖子,想做什么就做什么,而不做任何战略计划和安排,你可能会觉得这一课有太多的“废话”。当然,这种“胡说八道”是被引用的(你抛弃它,就像它是我们自己的一样,我把它当成一个宝藏)。如果这是一个宝藏,请听听。

4W直接广播原则

俗话说,如果你想做好工作,你必须首先磨砺你的锋芒。对于企业2B的直播和在线课程,这个“赢得客户的利器”是4W。

4W是一个工具,用于总结和发展2B企业直播的知识,并为刚刚需要的内容获取客户。这个4W还有助于我们更好地确保我们的直播或在线课程能够真正被强制以内容吸引潜在客户的注意力,并从多个角度和维度进行转变:

1.世卫组织讲师遴选

总的来说,企业2B广播高度专业化的内容。只有给潜在的观众他们需要的东西,他们才能真正帮助解决他们的工作挑战和困惑,并吸引潜在的客户参与后续系列直播。考虑到内容的专业熟悉度和表达能力,许多企业仍然会选择喜欢技术销售的讲师。

还有一点我们应该记住的是,现场直播并不是简单地播放平时销售拜访潜在客户的销售演讲演示的内容,而是要求演讲者以专业的现场人员的身份,就一些解决方案的解释给出互动交流的方法和工具,从而更好地激发和引导全体观众的注意力,而不是简单地销售。

一个合格的2B现场教练必须知道:

在线表达时间有限,如何在短时间内转移知识?

如何进行现场互动,以牢牢抓住学员的注意力(通过网线,注意力更容易分散)?

网上没有直播。展示的要求和注意事项是什么?

如何分配练习任务,让学生练习相关知识点?

如何通过适当的外观修饰来体现他的专业精神

如何更好地通过表达来传递信息,通过阴阳急降,稳定的语速和语音语调,即使你离开了这个国家。

提前排练直播过程。

重要性等级:3星

附加价值:生产可重用的企业内容资产

无论内部现场讲师以前在网上和网下的口才如何,只要他们没有现场直播的经验,建议大家可以根据下图所示的专业培训来看看内部现场讲师的培训过程,特别是那些肚子里有东西却不能倒出来的讲师。

这种培训可以帮助企业中的精英员工挖掘和提取他们在正常工作中积累的经验和知识点,最终形成一套系统的外部可培训课件和内容供重复使用。这也成为公司对外宣传和获取潜在客流的重要资产。

如果条件允许,请给讲师一个上岗前的培训过程。请记住,现场直播也是测试和反映企业品牌和实力的时候。演讲者的现场表演直接影响用户对品牌的理解。

责任和权利是明确的。谁将是现场讲师?现场直播的线索会给他。

重要性等级:5星

附加价值:在营销高质量内容合作中收获长期的好伙伴

不要说那些能做更多工作的人,或者想让马跑,但不要给马吃草。企业员工通常有自己的优先事项,不能把别人的努力视为理所当然。不要被“利润”的味道吓得脸色苍白。长期良好的合作关系往往建立在交货之初最明确的利益基础上。

世卫组织得出结论:

现场讲师候选人应注意三个方面:

2.什么内容规划

相比于消费者端短暂、平坦、快速的决策之旅,2B的企业采购之旅涉及众多决策者,采购流程更加复杂。因此,基于购买旅程节点为企业购买者(即潜在客户)推送准确的直播需求内容非常重要。

因此,现场直播的内容策划也应根据潜在嘉宾的不同阶段有针对性地进行。

下图是2B客户的行程图,简要总结了2b客户在旅途中需要注意的需求点和需求点。

如果我们把直播的功能分成两个目标:赢得客户和转变。对于两个不同目标和不同阶段的潜在客户,我们想要提供的直播内容将会有所不同。

在客户获取阶段,即当我们的营销部门获得营销合格的销售线索信息时,这一部分需要针对屏幕上第2和第3阶段的客户,我们需要提供以下内容:

最新行业白皮书解读

企业产品应用介绍

不同应用行业解决方案介绍

成功案例解读

商机阶段,即我们的市场需要将以前的营销合格销售线索转变为合格销售线索的孵化阶段,这一部分需要在阶段4中提供给商机客户:

成功的客户分享有助于理清品牌声誉,增加潜在客户对企业产品的信心

不同应用行业自有品牌产品的现场测试

现场直播,并不是所有的2B都可以做到,但如果可以做到,请注意不要比较竞争信息,不要主动暴露缺点,只是为了展示自己的产品优势,直观地帮助潜在客户消除产品优势写在宣传册上。

在第5阶段,需要激活重新购买的客户。他们需要了解企业产品、技术和解决方案的最新更新,新产品、技术和解决方案如何帮助客户,以及跨行业应用程序如何帮助激发重新购买的兴趣并触发行为。

有鉴于此,强烈建议2B营销人员在现场直播之前,为不同的现场课程建立并规划一个“客户之旅精确的现场课件内容池”,这也是数字精确营销的基础。

我们看到,如果没有数字化和数字化,许多公司很难设计差异化的客户关系。例如,微信公众号,大多数公司每次都向所有粉丝发送相同的文章。

然而,事实上,粉丝们有各种各样的属性和兴趣,他们对产品的熟悉程度处于旅程的不同阶段,所以不可能找到一个满足每个人兴趣的话题。那么照顾一些人的利益实际上是对其他人的一种“骚扰”。

对于现场直播来说尤其如此。因此,在客户的旅程中完善内容、实现准确推送和个性化联系变得越来越重要。

3.现场直播平台选择

由于疫情爆发,许多企业被迫进行现场直播。他们的许多同龄人以前没有现场直播的经验。在这么短的时间内进行现场直播特别困难。

如果你想在短时间内组织一次你以前没有做过的直播,从选择直播平台的角度来看,你真的需要选择一个好的第三方直播平台,这样可以节省时间和精力。

然而,正如我在今天的训练开始时提到的流行病的出现,正是时代的变化推动我们改变。我们也隐约感觉到,就目前和未来的长期发展而言,直播和在线课程将成为获得客户和渠道的必要手段,而且这一比例还将继续增加。

如何在第三方平台和构建自有平台之间进行选择;

如果每个人都只计划做这个直播,从第三方选择一个好的直播平台是没有问题的。

如果你的产品单价低,功能单一,比如快速消费品,那没问题。

如果大多数B2B企业有高客户价格的复杂应用场景,这真的不推荐。

乍看之下,选择第三方平台的确是一种解脱,但它有优点也有缺点。选择第三方平台的优势在于它有一个稳定的平台,可以借用平台的资源和流程,并且不需要太多的二次开发,但实际上问题也在于此。

为什么?当然,这是一个获取客流和乘客数据的问题。网络营销的关键和核心知识点是数据。我们需要通过潜在客户的直播注册、直播观看、直播互动和后期调研等数据,捕捉潜在客户的行为,丰富用户形象,计算渠道回报,并为后续直播运营和营销制定策略。

然而,我们选择了第三方平台。事实上,这些数据都在第三方平台上。即使表单是预先创建的,我们也只能获得一些基本数据,如姓名(昵称)、手机和当前阅读(浏览和注册)。我们无法从以下用户那里获得更多关于我们品牌的数据。我们无法整合数据。这与举办离线展览和获得纸质签到表没有本质区别。很难收集的用户数据只能使用一次,但成本稍低。

因此,综上所述,直播作为网络营销的核心功能之一,就是通过微信与营销自动化系统的绑定,建立自己的私有域流量池和企业用户数据库。

如果要进行在线直播,我们仍然建议在我们自己的平台上进行直播,该平台与营销自动化系统绑定在一起。现在有很多营销自动化系统,比如我们的语音广播,可以在企业自己的微信公众号上提供成熟的直播系统软件。每个人都能有更深刻的理解。

4.直播时间是什么时候

关于做现场直播的最佳时间,最近很多企业市场人士问我:其他人都已经开始做现场直播了,我们应该做还是不做,但是我们没有足够的粉丝,我们应该等到粉丝有了一定的基础才开始现场直播吗?“这是许多B2B营销人员的共同想法,他们认为在没有粉丝基础之前,你在直播中听不到水声。

我的观点是直播是另一种生动和互动的内容形式。这是在没有风扇底座的情况下完成的。这是添加粉末的利器。它是在有粉丝的时候完成的,是促进现场转变的催化剂。我们有一个客户是做材料的。在短短的三个月内,我们已经完成了从零到5000名粉丝、1000多条有效会员信息的招募过程,同时,通过在线直播新申请的微信公众号完成了十几种形式的转换。

当然,我也不同意在没有准备的情况下做充满激情的现场直播。所谓充满激情的现场直播并不是听和思考我刚才提到的前三个内容——世卫组织、什么、在哪里——要清楚地考虑这三个问题,加上当前关于时间阶段的问题,并且不要拐弯抹角地说将会有多少人,但我相信这样的现场直播一定会逐渐取得成果并具有可持续性。

完成4W工具后,帮助每个人理清在直播之前、期间和之后我们应该做什么,以及如何做:

最后,我突然想到,傅莹驳斥了美国国会议长佩洛西关于“中国试图通过华为出口数字垄断”的报道。美国应该认识到中国的发展并与之合作,而不是一味的阻挠和否认。

这与我们b2b市场的趋势一样,人们必须接受直播或数字接入。青山不可复盖。毕竟,时代的发展不会因为我们的意志而改变。与其等着瞧,不如让我们更好地迎接挑战。互相鼓励!

注:与演讲者在现场直播中所做的声明相比,本文的内容稍有调整和修改,该声明已得到演讲者本人的认可。

讲师简介

数字营销总监

15年B2B和B2B2C经验。2019年,他正式加入川盛的数字营销部门,并担任许多全球500强公司的数字营销顾问。

在加入语音营销之前,他曾担任剑桥美国高中联盟的全球营销总监。袁绍在沟通方面的经验可以涵盖市场战略规划、数字营销和营销自动化战略、公关部、危机/事件管理、雇主品牌和社交媒体管理。

曾任一家跨国公关公司的上海总经理和华东区总经理,主要负责新业务发展、建立和维护客户关系以及提供战略建议。

2013年至2014年,袁绍作为工作组主席,积极参与上海欧盟商会工作组的规划和磋商。

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论声音传播营销

语音营销是一家国际领先企业,通过构建数字化和智能化的营销生态,为B2B企业提供高效的整合营销服务。公司成立于2010年,在过去的10年里,公司通过技术创新和模式创新,推动B2B营销从传统模式向科学、智能方向发展。语音传输业务包括品牌传播、数字营销、成长营销和投资高质量的工业媒体,全面覆盖企业营销价值链,为客户提供一站式整合服务。公司自成立以来,已为包括世界500强、高质量民营企业和创业公司在内的数百家企业提供服务,其服务和产品赢得了客户的广泛赞誉。近年来,声音传播增加了生态布局,形成了营销技术矩阵和产业人口生态同步构建的双轮驱动战略,为帮助客户实现有效营销奠定了坚实基础。

关于声音传播和天象表演

语音营销在2019年推出了“通信矩阵”营销自动化系统,旨在帮助企业用户实现数字化营销转型。依托该系统,结合语音提供的咨询和实施服务,可以有效帮助企业实现数字化营销转型。秉承“当前战略、技术支持、精细运作”的先进数字化营销理念,我们成功帮助包括世界500强在内的数十家企业客户实现营销数字化转型,解决了营销部门长期面临的客户获取、评估和预算优化等行业难题。

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