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瘦骨嶙峋的电子商务和全面的互联网变革

阅读次数: 次  来源:  发布时间:2020-06-08

传统家居装饰渠道正在改变。根据中国建材家居行业的发展报告,不难看出三大趋势。首先,随着电子商务和工程的份额增加,家居商店的主导地位将会改变。其次,渠道不畅,经销商转向服务提供商的趋势正在加剧。第三,一个轻资产、高覆盖率的企业平台正在出现。对于传统渠道,尤其是零售店,最重要的趋势变化是消费者在进入实体店之前经历了多次拦截。尤其是在传统的家庭商店,客流量越来越小。

为了把握未来,瓷砖品牌的竞争应该被推到消费者决策的前沿,因为在互联网时代,消费者决策过程已经发生了变化。在消费者购买决策过程中,在线搜索和浏览已经成为第一层次。电子商务、互联网家居装饰公司、第三方团购网站、拥有语音和其他多重拦截功能的设计师,已经通过多个渠道分散了客流,而流向传统渠道的客流甚至更少。因此,传统瓷砖渠道向互联网转型势在必行。

纯电力业务不可用。

“理想是丰满的,现实是瘦骨嶙峋的,”这句话最适合在瓷砖行业的互联网应用。

2013年12月,凯尔·波罗瓷砖为全国主要经销商举办了一场备受瞩目的网络研讨会,并签署了第一份网络研讨会协议文件。2014年2月,已经停滞了三年没有运营的凯尔的波罗天猫商店再次提交材料并开始运营。先后与齐家网、红星美凯龙电子商务平台合作。然而,2014年“双11”的销售额仅为260万元左右,电子商务年销售额不到800万元,与传统渠道数十亿的销售额相比微不足道。2015年,凯尔·波罗仍将专注于传统渠道,而电子商务将让事情过去。然而,许多品牌都做出了郑重声明,拒绝在网上销售。

不难看出,由于传统渠道的分销、服务和利益分配问题,传统渠道和传统经销商对电子商务持观望态度,瓷砖企业的电子商务之路极其艰难。

输血O2O不能持续太久。

具有相似渠道特征的定制橱柜、定制衣柜和定制家具品牌已经通过互联网成功转型,并取得了良好的效果,如尚品家装、魏一和苏菲亚。这使得受到电子商务冲击的传统瓷砖企业找到了一条生命线。近乎完美的在线和离线协调系统堪称典范。那么,具体的重点在哪里?传统的线下企业几乎都专注于排水。由于电子商务已经带走了商店里的人流,它将被O2O带回来。定制家具具有天然的优势,从测量规模到设计到生产再到交付和组装,所有这些都是由提供服务的企业完成的,并且与业主有着密切的互动,这是瓷砖企业难以企及的。

今年10月,老牌企业鹰牌陶瓷的第一家O2O体检店在佛山市南海区万达广场开业。在其计划中,不仅将采用自我管理的方式,还将积极引导全国1000多家现有经销商进入O2O。瓷砖品牌强大的线下资源是O2O建设的优势。为了减少O2O建设线下资源可能带来的负面影响,O2O可以独立分离,如在线到离线,鹰牌正在尝试,线下初始阻力相对较小。然而,当模型成熟时,不可避免地要逐步增加资源投入,逐步将传统业务转移到新的O2O系统。如鹰牌所言,它将引导全国经销商实现O2O转化。这样,新的问题就会接踵而至。

新上线到下线,依赖于不完善的资源体系建设,往往难以独立健康发展,需要大量的资源支持,而资源提供者往往是传统的业务部门。这意味着传统部门需要为一个新的部门输血,这反过来会抢劫传统企业。随着支持的增加,游戏会变得越来越明显。缺乏输血的O2O业务经常失败,因为它无法实现真正的发展。

全方位互联网变革

作为一个低关注、高分散的行业,瓷砖的品牌影响力在很大程度上取决于线下资源的强度。实力雄厚、投资额大的经销商在该地区有很强的品牌影响力,导致瓷砖企业严重依赖传统渠道。然而,传统渠道最大的问题是推广成本太高,效率太低。它主要依靠信息不对称来消化高昂的促销成本和赚取利润。互联网极大地削弱了信息不对称,这意味着原有的优势不复存在。传统渠道的O2O应该如何实现?

对此,知名品牌董鹏瓷砖相应调整了整个管理体系。除了进入天猫商店,董鹏还探索了一个新的模式,可以说是一个多管齐下的综合布局:其“共同家园”O2O体验博物馆今年年初开放,并正式进入互联网O2O领域。10月份,董鹏获得了爱蜂巢20%的股份,并成为爱蜂巢家居装饰电子站的新股东。至此,董鹏在瓷砖行业的互联网转型途径显而易见:第一,拥抱互联网,组织匹配,设立专业部门,提供系统支持;其次,整合传统渠道资源,充分利用线下资源;第三,根据消费趋势,整合互联网在线资源,搭建平台。

可见,传统瓷砖渠道互联网的改造不仅仅是简单的网上排水和线下交易(O2O),而是充分利用互联网,进行全方位改造,充分利用线下优势,多方位接近用户。那么,我们应该怎么做呢?

一是整合和转化。内部可采用瑞克斯照明和九木洁具,打造传统渠道与O2O系统相结合的框架模式。外部整合设计师资源、大包装和半包装装饰资源、网络装饰资源和团购网站资源,打造平台和生态圈。第二是制造商的转型。传统的分销商和制造商已经形成了一个完整的合作关系,他们的利益是紧密相连的。制造商充分发挥总部优势,与传统渠道共享大数据、产品和流量。第三,职能转变。传统渠道应该从销售中心转变为服务中心和体验中心,以适应互联网时代消费者的购物习惯。第四是角色转换。销售人员从销售角色转变为顾问服务人员,通过高度满意的服务和移动互联网上的口碑宣传,致力于改善消费者的购物体验和粘性。

改造传统渠道的方式也许有很多,但通过互联网改造传统渠道,去掉原有渠道中对用户没有价值的环节,可能是目前最现实、最有效的方式。

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